Paulo Rodrigues: “Queremos ser a droga dos restaurantes para os clientes. Criar-lhes dependência.”

Em 2011, o então bancário Paulo Rodrigues pegou na gerência do Rei dos Leitões. Manteve-lhe a soberania e o ex-libris, inovou em tudo o resto. O resultado? Transformou um restaurante de beira de estrada numa referência não só na região mas em todo o país.

Não tinha qualquer experiência na restauração. “Só mesmo como cliente”, afirma sem pudor. Isso não o impediu, porém, de pegar num restaurante que estava parado no tempo, e transformá-lo num caso de sucesso, numa região muito específica no que à restauração diz respeito, a Mealhada. Se o Rei dos Leitões é o que é hoje — e é uma referência no país inteiro, não só na zona Centro — muito o deve a Paulo Rodrigues, 44 anos, um ex-bancário que trouxe os princípios basilares que aprendeu nessa área de negócio para o restaurante septuagenário que a sua companheira, Licínia Ferreira, herdou da família.

O Paulo chegou ao Rei dos Leitões em 2011. O que é que estava mal?

Estava o serviço, estava a oferta, estava a carta de vinhos que era diminuta, estava a casa que estava demodé. Estava tudo um pouco cansado. Estava gasto. Mas os clientes também assim o permitiam. Porque vinham de qualquer maneira. Agora há leitão de Bragança a Faro. Mas antigamente não, para comer leitão só na Mealhada. E as pessoas vinham, pagavam e agradeciam. E alguns ainda pediam desculpa no final. Hoje não é assim. Comer fora é para classe média-alta. Pagar 18por uma dose de leitão — que nos dá 4€ e pouco de margem, não é nada — já não é para qualquer cliente.

Não havia uma base de clientes fiéis deste restaurante?

havia clientes sim, mas que vinham, comiam o leitão…e pouco mais. Todos nós nos vamos acomodando com algumas situações. E os clientes que vinham procuravam sempre o leitão, o vinho frisante, as batatas e a salada. Quando o cliente entrava no Rei dos Leitões já sabia que era isto, nem sequer pensava “e se fosse de outra maneira?” Era isto. Mas era no Rei dos Leitões como é um pouco por toda a restauração na Mealhada.

Por onde é que se começa a mudar esse paradigma?

s aqui começámos por mudar tudo aquilo que era mais visível aos olhos do cliente. Foi mudar a imagem, foi mudar a cozinha. Na altura, inclusive, contratámos uma cozinheira nova. E pronto, os resultados apareceram facilmente porque as pessoas notaram que passou a haver um cuidado maior. Demos bastante formação aos funcionários agora damos todos os anos mas naqueles primeiros tempos foi mais intensiva. Remodelámos um pouco de tudo no restaurante.

Inclusive a oferta: procurou fazer diferente, com outros pratos que nada têm a ver com leitão.

Sim, fazer diferente para satisfazer o cliente. Porque em duas pessoas, a probabilidade de haver um que não goste de leitão é grande.

Mesmo aqui na Mealhada?

Mesmo aqui na Mealhada. Garanto-lhe que num grupo de cinco ou seis pessoas dificilmente todas comem leitão. Muito dificilmente. Isto hoje. Antigamente comiam porque não tinham opção. Ou tinham aquelas opções triviais, banais: um bacalhau, um bife e pouco mais. Era o que havia. E do que conheço é o que há ainda hoje na Mealhada.

O peixe fresco foi uma grande aposta sua aqui desde o início. Porquê?

Eu vivi na Praia de Mira durante alguns anos. E vivia muito a arte xávega: aliás, ia ao mar com os pescadores. Quando comecei a vir para o restaurante, inicialmente ao fim de semana, passava na praia e trazia um robalo, umas douradas. Vendia-se tudo muito bem se calhar, também, porque comecei a vir no verão e nós formatamos a cabeça e achamos que o peixe é no verão. Trazia um quilo, suponhamos, num dia, depois no outro dia já trazia um quilo e meio, ou dois quilos e três, quatro, cinco. Foi gradual. Depois fomos fazendo experiências. Há sete anos que aqui estou e já fizemos centenas de experiências. Meter uns pratos mais assim, outros mais assado, alguns que ficam, caem bem, lembro-me por exemplo do bife Wellington, que entrou muito bem, o folhado de perdiz. E lembro-me de outros que fizemos e que não correram tão bem, não resultaram. Não criaram apetência nos clientes e tirámos. Fazemos isso com muita frequência.

O cliente é que manda?

Sim, sim, sim. O cliente é que nos diz o que quer. Nós temos que dar ao cliente aquilo que ele quer.

Enquanto gestor de um restaurante qual é que é a sua grande prioridade?

Em primeiro lugar, a satisfação do cliente. Aliás, em primeiro, em segundo e em terceiro lugar. É o cliente sair e definir logo a próxima vinda. Isso é o estádio em que eu quero que estejam todos os clientes do Rei dos Leitões.

Trouxe princípios da banca que aplique na gestão do restaurante?

Sim. Especialmente do Santander. Estive na Caixa Geral de Depósitos e depois no Santander. O foco no cliente, muito foco no cliente. Sermos rigorosos, sermos cumpridores, seja a abrir, seja no timing de saída de um prato, seja na validade dos produtos, na qualidade dos produtos, em tudo. Não abdicamos de rigor, muito rigor.

Acha, por isso, que a restauração é um negócio que se for bem gerido pode funcionar como qualquer outro?

Funciona como qualquer outro negócio. Uma empresa é uma empresa. Seja a PT, seja o Rei dos Leitões. Os desafios são diferentes, claro. Mas a maneira de gerir, a intensidade com que se vive o negócio, essa é basicamente igual. É a mesma. Acho que não se inventa nada.

O Paulo não tinha experiência nenhuma em restauração, só como cliente?

Exactamente, era só mesmo como cliente. Eu sempre gostei de cozinha, sempre gostei de vinhos mas sem beber. E sempre tive uma vontade enorme de fazer as coisas.

Não gosta de beber mas construiu uma garrafeira com mais de 3000 referências. Como é que se faz isso?

Eu sempre lidei muito com vinho, com garrafas de vinho, porque a minha mãe trabalhava na Junta Nacional do Vinho, o instituto regulador do vinho em Portugal, onde se faziam as análises e passavam as guias. Depois tornou-se o IVV [Instituto da Vinha e do Vinho], que entretanto também já não existe. Mas lá em casa não se consumia, os meus pais pouco ou nada bebiam e eu penso que vem daí o facto de eu nunca ter bebido, não havia esse hábito. Mas gostava de comprar a Revista de Vinhos e as revistas relacionadas com vinho. E sempre comprei muito vinho para ter em casa.

Apenas numa vertente de colecionador?

Sim, de colecionador e para ter em casa para os amigos. Quando vim para aqui esse fascínio cresceu porque podia ter uma garrafeira ainda maior. E porque foi também nessa altura que começou a haver uma maior apetência dos clientes por vinhos, por harmonizações, por quererem experimentar. Então fomos comprando gradualmente. Sempre, como se costuma dizer, a navegar à vista. Nunca entrando em loucuras. Nós hoje temos um stock de 300 mil euros em vinho e no início, quando vim para cá, o Rei tinha 20 referências. Se tanto. Fomos comprando sempre aos poucos de maneira a ser sustentável, vendável — não há nenhuma referência que não tivéssemos vendido e de maneira a não descapitalizar a empresa só por um gosto pessoal ou um capricho.

Por falar em caprichos, quando olha para trás, ao longo destes sete anos, houve algum erro que tivesse cometido? Algo que, se soubesse, teria feito diferente?

As obras que fui fazendo ao longo dos anos: se soubesse tinha logo feito tudo de uma vez. Em vez de parar um mês, conforme parei em janeiro de 2011, tinha parado três ou quatro meses. Tinha sido preferível e tinha feito tudo aquilo que fiz até hoje. Há obras que fizemos e que são irreversíveis, que já não conseguimos depois mudar. Se calhar o nosso backoffice teria sido maior. Esta sala privada, que fizemos em janeiro de 2017, tinhamo-la feito logo na altura. Agora outras coisas: produtos que se tenham colocado na ementa, pratos que fizemos, parcerias, isso são coisas que são recorrentes, que não têm expressão e que são inerentes a qualquer negócio. Quando estava na banca também às vezes emprestávamos dinheiro a quem não o pagava. O risco é inerente ao negócio.

Qual é o grande handicap do restaurador que está fora dos grandes centros?

O público, os clientes. O mesmo cliente que vai, por exemplo, ao JNcQUOI, em Lisboa, se vier aqui acha que pelo mesmo produto, por exemplo pela mesma Água das Pedras, tem de pagar menos.

O mesmo cliente tem comportamentos diferentes?

A mesma pessoa!

Como é que se combate isso?

É impossível. Vivemos num meio pequeno e por isso há quem ache que por estarmos na Mealhada temos que vender mais barato, temos que os servir melhor, as quantidades de comida têm de ser maiores. Nós temos, frequentemente, situações caricatas: o mesmo cliente vem comprar leitão para take-away para duas pessoas e nós dizemos-lhe: “Aqui servimos 600 gramas”. “Eh pá, isso é muito”, responde. Porque paga a peso. Mas quando vem cá comer 600 gramas ao restaurante acha que é pouco. Isso acontece. E acontece-nos aqui porque nós também damos muita importância ao cliente. Porque num meio grande esse mesmo cliente já se acha mais pequenino. E não vai estar a reclamar. Não lhe vão dar essa importância. Aqui sim. E nós, porque queremos crescer, porque queremos cada vez mais ser melhores e ter uma identidade própria muitas vezes vamo-nos adaptando.

Mas não cedem naquilo que é essencial, certo?

Não, nem pensar. Temos situações de, por exemplo, um cliente que reclama porque o prato está salgado. A comida vai atrás, nós provamos e não está. É impossível. Aconteceu-nos esta semana, por exemplo: tivemos aí uma situação com um bolo de aniversário que veio de fora e depois os clientes, um casal, tiveram uma indisposição no dia seguinte. Ligaram-nos: “Olhe, estive aí a comer ontem e não ficámos bem dispostos, tivemos problemas…” E o bolo que os senhores trouxeram? “Eh pá, não era do bolo!”. A partir daí não permitimos mais bolos de aniversário nem comida de fora. Não permitimos. E há pessoas que ficam muito aborrecidas. No sábado passado, uns senhores traziam um bolo e nós dissemos que não podia ser, por razões de segurança alimentar. Porque se houver algum problema com os alimentos nós temos os lotes, sabemos, vamos ao fulcro da questão. Há pessoas que compreendem outras que não. No sábado a senhora não compreendeu, disse “que era deselegante da nossa parte”. Essa mesma pessoa se for a Lisboa nem lhe dão explicação nenhuma, não pode e fica à porta. Acontece-nos isso. E acontece-nos porque estamos na Mealhada. Eu costumo dizer que nós temos que pedalar aí 20 vezes mais que um restaurante de Lisboa da mesma categoria para chegar ao mesmo sítio. 20, 30 ou 50 vezes mais. Porque as pessoas não nos dão esse valor.

Mas suponho que se apanhem menos clientes desses do que há uns anos.

Isso sim, mas, no entanto, ainda se nota bastante. E, por exemplo, clientes dos grandes centros daqui Coimbra ou Aveiro — não entendem que nós somos melhores que os restaurantes de Coimbra ou Aveiro. E dizem-nos, comparam-nos. “Nós em Coimbra comemos muito melhor, nós em Aveiro comemos muito melhor…”

Mas já olham para o Rei dos Leitões como um sítio onde não se vem comer apenas leitão.

Sim, isso sim. Já há uns anos que conseguimos mudar o modelo.

Como é que vocês definiriam o Rei dos Leitões hoje em dia?

O Rei dos Leitões será sempre um restaurante de cozinha tradicional, transversal a qualquer classe do país, mas queremos imputar um registo diferente. Sempre com uma base tradicional.

Mesmo apesar de todas estas mudanças o ambiente, segundo o que reparei, é muito familiar. É algo que prezam, que fazem por manter?

Sim. Mesmo com os clientes e mesmo com os colaboradores, esta proximidade. Eu quando entrei na banca, em 1996, havia a banca da relação. Nós íamos a casa do cliente, o cliente vinha até nós. Depois em 2004 mudei para o Santander e o modelo era não falar com os clientes pessoalmente, não se visitavam os clientes, era tudo por telefone, por mail e pouco. Depois, quando saí da banca já estava na banca da relação novamente. Nós gostamos de saber que o senhor faz anos, que o filho se formou ou que a esposa não veio porque estava doente. Isso cria uma relação com o cliente de tal proximidade que o cliente quando vem à Mealhada não pensa, sequer, em ir a outro sítio. Nós queremos ser a droga dos restaurantes para os clientes. Queremos criar-lhes dependência.

um desafio grande em Lisboa e no Porto. Falo da construção de equipas de cozinha e de sala. Vocês sentem também essa dificuldade?

Imenso.

Como é que a contornam?

Ficando a trabalhar nós. Porque não temos pessoas. A Licínia corta o leitão. Ontem, por exemplo, tivemos uma visita do Porto Canal: fiquei eu a cortar o leitão, nas contas e nos cafés. Porque não há hipótese. As escolas de hotelaria não debitam alunos suficientes. Eles quando saem da escola já sabem que não vão enveredar por este meio porque é muito exigente, porque se trabalha muitas horas, porque se trabalham fins-de-semana. Trabalha-se quando os outros estão a descansar. Independentemente dos ordenados.

Podia ser feita alguma coisa ao nível da formação, por exemplo?

Sem dúvida. Disse uma vez à directora da Escola de Hotelaria de Coimbra que no primeiro ano deviam dizer aos alunos: “Tu vens para aqui tirar um curso em que depois tens milhares de sítios no país para trabalhar” — há milhares de restaurantes, logo há milhares de sítios. “Se fores bom vais ganhar muitos milhares de euros.” Nós temos aqui vários colaboradores a ganhar vários milhares de euros. O chefe, naturalmente, que é quem ganha mais. Um dos empregados ganha 1600 euros líquidos. Leva 2000/3000 euros por mês de gratificações para casa. Quem é que ganha isto? Nem um deputado. Tem de se dizer isso aos alunos. É uma riqueza imensa podermos falar, podermos conhecer o cliente, porque também há clientes que gostam de se dar a conhecer: “Eu sou isto, faço aquilo.” É importante criar essa relação. Aqueles clientes que nós vemos entrar e já sabemos que bebem esta água, aquele vinho, gostam da batata assim. Mas as escolas não dizem nada disso. Querem é ter muitos alunos para receber muito dinheiro do Estado.

Sente que a formação que têm não os prepara para o mercado de trabalho?

Repare, o aluno vai para o mercado de trabalho, vai estagiar. Outro erro. Vai estagiar para o D.O.C, para o Vila Joya, para o Ritz. Fazem oito horinhas, impecável. Trabalham pouco porque os chefes lá também não lhes dão muito para fazer nem ensinam nada, porque fazem o trabalho sujo, que os outros que lá estão não querem fazer. E eles acham-se muito importantes porque meteram isso no currículo. Nós já tivemos casos desses. Tivemos uma cozinheira que esteve no Vila Vita e não sabia fazer cozido à portuguesa. Esse é o outro erro: irem estagiar para sítios desses que não lhes dão capacidade de trabalho. E depois chegam a um restaurante como o Rei dos Leitões ou o Solar dos Presuntos, como outros e quando percebem o que é o mundo do trabalho, dizem: “Não quero isto para mim. Sair às duas da manhã? Não quero isto para mim.”

Também já não existe a mesma base de sabedoria tradicional que outras gerações tinham. Provavelmente ela nunca fez nem viu fazer um cozido.

Sim, e isso também não se aprende na escola. Nem aprendeu no Vila Vita. Mas também não teve vontade. Porque em qualquer curso e eu também tenho um curso superior — se nós nos limitarmos ao que nos ensinam estamos tramados. Cada vez mais os professores ensinam menos. Não estão para se chatear. Tem que se querer mais. Tem que se querer sempre mais. E as pessoas hoje não querem.

*Entrevista originalmente publicada na INTER 261

Por |2018-11-07T17:51:25+00:0011:36, 26/10/2018|

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